La comunicación no verbal en el sector inmobiliario

Recuerdo la experiencia cuando compramos el que sería nuestro hogar…

Después de visitar innumerables pisos con la agente que nos atendía, ya cansados de tanto piso que no se adaptaba a lo que buscamos, entramos en el que sería el nuestro.

Lo recuerdo perfectamente… ¡Qué luminosidad! ¡Qué amplitud!… y qué mirada me dirigió mi marido, viendo las caras que estaba poniendo yo al maravillarme con lo que estaba observando.

Si la agente hubiese sido una experta en comunicación no verbal, hubiera sabido que ya estábamos en sus manos…

Así que tuve que poner “cara de póker” durante toda la visita para que mi marido pudiese negociar el precio.

Aquí hubiese entrado perfectamente el comportamiento no verbal, puesto que, si la agente nos hubiese escuchado desde el principio, hubiera sabido que, con enseñarnos dos pisos, como mucho, y, por último, ése no hubiese habido que hacer tantas visitas.

Porque el mundo inmobiliario es un negocio de personas. Es un negocio donde los profesionales inmobiliarios estamos con los clientes para asesorarles y guiarles en todo el proceso de compra y venta. Debemos buscar la sintonía con el cliente y transmitir en la misma frecuencia, en la medida de lo posible.

Al cabo de un par de años empezamos a desarrollar nuestro negocio inmobiliario. Y lo primero que me preguntaba era: ¿Cómo puedo conectar mejor con mis clientes? ¿Cómo puedo comprender mejor sus necesidades? Y es entonces cuando descubrí la comunicación no verbal, que representa una parte sustancial de la comunicación entre personas.

Y yo, que desde el principio de mi profesión quise prepararme y fui a infinidad de cursos inmobiliarios, me di cuenta que algo faltaba en estas formaciones y eso era la especialización del profesional inmobiliario en la comunicación no verbal. Porque… ¿cómo podemos comprender bien a nuestros clientes si realmente no los sabemos interpretar?

Cuando un nuevo cliente entra en una inmobiliaria, de entrada, es difícil de descifrar. Por eso, un buen asesor sabe que lo primero que se debe hacer es una escucha activa y preguntar, preguntar y preguntar; pero yo añadiría: Observar, observar y observar. Gracias a ello, con mi estudio en profundidad de la comunicación no verbal puedo saber las verdaderas motivaciones de mis clientes, lo que les gusta o no les gusta o lo que realmente les interesa y tenemos así la posibilidad de ahorrar mucho tiempo en ese proceso de búsqueda de información.

Además, con el comportamiento no verbal, podemos expresar mejor el mensaje que queremos transmitir, mejorar en nuestra forma de transmitirlo, pues, en una comunicación bidireccional, no sólo las palabras importan, sino también el contacto visual, la forma de hablar, la postura…

Y esto es una parte de lo que el comportamiento no verbal puede ayudar en el negocio inmobiliario: Gracias a saber descifrar correctamente la comunicación no verbal, sabremos negociar, tratar con otros asesores (si tienes empleados), o compañeros, redactar anuncios, cómo tratar con cada tipo de cliente, cómo hacer cada visita, cómo sentarse con un cliente, cómo darle la mano, qué postura debemos adoptar… y un sinfín de otras aplicaciones que podemos emplear para este negocio.

“Lo más importante en la comunicación es escuchar lo que no se dice”
Peter Drucker