La comunicación no verbal te ayudará a vender más

Uno de los principios clásicos de la influencia que tratan de aplicar todos los vendedores es el de la simpatía. Yo diría que es la regla número uno del comercial: Caer bien al cliente, porque siempre preferimos decir “sí” a quien nos cae bien que a quien nos cae menos bien o incluso mal.

Hay diferentes estrategias bastante obvias que se proponen desde los manuales de influencia, como la de hacer cumplidos o la de encontrar puntos en común con el cliente. Estas estrategias funcionan, por muy conocidas que sean. Sin embargo, nuestra comunicación no verbal puede influir en el resultado final. Es decir, no se trata de aplicar la estrategia de influencia simplemente, sino que hay que combinarla con la comunicación no verbal. El comportamiento no verbal nos ayudará en los contextos de negociación y ventas de diferentes maneras, pero, en esta ocasión, nos vamos a ceñir a las señales no verbales que emitimos hacia nuestros clientes.

Supongamos que acabas de entrar a trabajar en una empresa, y te dan una serie de consignas de ventas, que en algunas compañías llegan a ser incluso un guión, y que incluye alguna estrategia de influencia en el cliente. La empresa tiene comprobado que las ventas incrementan cuando se utiliza ese protocolo de ventas. Seguramente es así. Sin embargo, te aseguro que, si no pones a funcionar tu inteligencia no verbal, no conseguirás los resultados deseados, no alcanzarás todo lo que podrías llegar a conseguir, por mucho que apliques el protocolo que te marca la empresa.

Y eso, ¿por qué? Porque esa regla básica de la influencia, la de la simpatía, está muy influenciada por el comportamiento no verbal. Nos gusta o no nos gusta alguien sobre todo en función de su comunicación no verbal, más que en base a lo que nos dice. Y algo muy importante en ventas: confiamos o no en una persona en base fundamentalmente a su comportamiento no verbal. Generamos confianza en los demás a través de la congruencia entre lo que decimos y lo que hacemos, a través de nuestra voz, de nuestra expresión facial afable y acorde al contexto, a través de nuestra postura de acercamiento y la orientación de nuestro cuerpo hacia nuestro cliente. El guión de ventas puede ser útil, pero siempre que nuestro comportamiento no verbal esté de nuestra parte.